平泉洋行　収益性、補完性商品軸に　既存顧客との連携を強化

　平泉洋行は工業用ゴム・樹脂製品商社の「浩洋産業㈱」、接着剤や注型剤などのウレタン樹脂成形販売の子会社「エッチ・アンド・ケー㈱」（Ｈ＆Ｋ）の関連会社２社と共に３社協業体制でユニークでスペシャリティに富んだ環境対応商品の拡販に取り組んでいる。中国・上海市に現地法人を設立。アジアでの海外事業及び経営戦略について戸張傳二郎社長に聞いた。

　今上期の需給動向は
　戸張社長　今期は平泉洋行、浩洋産業、Ｈ＆Ｋのグループ３社ともに売上高１割アップを計画していたが、第１四半期が順調に推移したものの第２四半期から足踏み状態となっている。平泉洋行については機械関連での大型物件が継続しており、売上高は１割強のアップ。浩洋産業も前期比で伸びているものの、事務機器のＯＡロール、クッション材需要が落ち込んでいる。Ｈ＆Ｋは弾性舗装剤、ウレタンフォームなどが第１四半期で増え、前期比１割ぐらいのアップとなっている。
　中国向け輸出は自動車用の真空注型剤が日系自動車メーカー、事務機器メーカーに納入され、順調に伸びており、今後の需要拡大に期待を寄せている。
　通期の業績見通しは
　戸張社長　グループ全体では２０１１年12月期実績（売上高１０８億円）の１割アップを目指しているが、上期売上高は前期比５％増の見通しで、収益は通常ラインの需要が落ち込んでおり収益面では厳しくなりつつある。既存製品の落ち込みをどうカバーするか、今、下期の見通しを策定中である。
　事業部別の需要見通しは
　戸張社長　自動車生産は一定の水準を維持しているが、事務機器分野はメーカーが部材を独自に調達しているケースもみられ、価格競争で苦戦している。
　平泉洋行ではクライブルグ社の熱可塑性エラストマーの採用が進んでいるほか、ラインケミー社のゴム用薬品、助剤、添加剤などの需要が拡大している。既存のロールや防振ゴム需要はボリュームを落としているが、新規商材の拡販が順調に推移している。
　機械関連ではバーウェル社のゴム製品前成形機など補修用分野での需要が拡大しているほか、ポリウレタンフォーム、プラスチック、他多孔質材料、セル構造解析機やウォーレス社の可塑度計や硬度計も順調、ＣＡＥソフトウェア「シグマソフト」も受注が拡大した。
　原材料分野では新しい分野の拡大を図り、既存分野の落ち込みをカバーしているが、自動車生産の拡大でどのくらいカバーできるかにかかる。
　新中期経営計画の骨子は
　戸張社長　２０１２年度を初年度とする中計では２０１４年度にグループ売上高１５０億円を目指している。
具体的には収益性、将来性、補完性のある商品をターゲットとし、新しい商材に加え、既存商品での新規顧客への拡販を図り、新しい商品で付加価値を挙げていく。もう一つは、海外展開の加速。上海に現地法人を設立したが、今後は東南アジアでの現地法人設立を検討しており、アジア地区での拡販を図り、海外売上高比率を拡大させていく。仕入れ先主体の営業体制から顧客との関係を強化していく営業体制が整った。